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ヒアリングを極め、お客様の不安要素を取り除く

 


前回は、セミナーや勉強会で与える達人になるお話をしました。


本日は、お客様の不安を知るために、行わなければいけないことを
お話させていただきます。


結論としては『実際にお客様へ不安が何であったのか、聞く(尋ねる)こと』です。
なんだぁそんなことかっ!と思うかもしれません。


ですが、このお客様に聞く(尋ねる)ことが出来ている工務店やビルダーは
業界内ので1割にも満たない数字ではないでしょうか?


結果がでている工務店やビルダーは例外なくお客様自身にヒアリングし、
徹底的にユーザー目線に立つのです。


とは言え、闇雲にお客様に聞いても本心を答えてくれるわけではありません。

お客様からヒアリングした内容を元に、”お客様が何に不安を抱いているのか”
を社内でしっかり協議して仮説立てることが必要です。


お客様が抱く不安要素について、社内では〇○を□□だと考えております。
と、はっきり伝えられることで少しずつ信頼を得ることができるのです。


お客様も、ベース(たたき台)のあるものには意見を言ってくれることが多いですよね?
そのベースが具体的であればあるほど、具体的な答えが期待できます。


お客様目線に欠けている状態では、何回、何十回、何百回・・・セミナーや勉強会を
開催しても、ただの自己満足で終わってしまい、結果がついてきません。


本当にお客様が知りたい、聞きたいことは何か、常に追求して行く必要があります。


お客様に聞く(尋ねる)件数も最低でも数十件は必要です。

画一的な提案にとどまらない”お客様目線のご提案”ができる柔軟性のある企業こそが
お客様から支持され続けるのです。


 

2014/05/21

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